Intervista a Michael Collins, Senior VP Channel EMEA di Dell EMC

Intervista a Michael Collins, Senior VP Channel EMEA di Dell EMC

Michael Collins, Senior VP Channel Business EMEA di Dell EMC, ci illustra le prospettive per il futuro della società e le numerose attività intraprese per primeggiare sul mercato.

- Dopo la recente fusione Dell e EMC, Dell Technologies è tra le aziende tecnologiche con il più ampio portfolio prodotti e soluzioni. Quali sono secondo Voi i pregi distintivi dell’offerta?
In questo momento abbiamo un posizionamento unico sul mercato, con l’unione di Dell e EMC abbiamo creato un’azienda con asset tecnologici esclusivi. Molti altri players hanno preso decisioni strategiche nella direzione opposta, riducendo la dimensione delle aziende e vendendo parti del business, mentre Dell sta acquistando aziende da molto tempo, investendo molto in data center. Questo perché il mercato si sta muovendo verso la convergenza e le opportunità diventano più rilevanti in questo segmento. Il nostro posizionamento è unico soprattutto in considerazione del portfolio prodotti del quale disponiamo, che va dagli endpoint ai data center, in questa nutrita rappresentanza ritroviamo molti prodotti che sono al primo posto nei rispettivi segmenti di mercato. Se, per esempio, guardiamo i business client Dell, siamo al primo posto, nel Q2 (secondo i dati IDC) Dell è prima nel settore dei server, siamo i numeri uno anche nel low-end storage.
È inoltre molto importante valutare cosa pensano gli addetti ai lavori, se leggiamo il Magic Quadrant di Gartner, in alto a destra ci sono 20 referenze Dell, che vanno dall’infrastruttura, alla sicurezza, alla protezione. Siamo arrivati a questo punto grazie ai continui investimenti in ricerca e sviluppo, negli ultimi tre anni abbiamo investito 12,5 miliardi di Dollari e Michael Dell ha intenzione di continuare seguendo questa strategia.
Gli investimenti previsti sono di 4,5 miliardi di Dollari all’anno, se compariamo questa cifra alle altre aziende del settore vediamo che è circa il doppio dell’investimento rispetto al primo concorrente. Si tratta di un parametro importante e fondamentale per poter innovare e proprio l’innovazione è ciò che ci fa restare nel Magic Quadrant di Gartner. L’ultimo, ma non meno importante vantaggio, è che noi siamo un’azienda indipendente e non sottoposta al controllo di Wall Street 24 ore al giorno. Siamo gestiti da Michael Dell e da alcuni suoi partner. Gli investimenti vengono fatti in un’ottica industriale di medio-lungo termine e non in una logica finanziaria a breve termine.

- Come intende gestire e sviluppare servizi e prodotti nel breve periodo? Quali strategie adotterete per il prossimo anno?
Noi siamo “ossessionati” dai clienti. Michael Dell ha creato l’azienda risolvendo specifiche esigenze dei clienti e, da allora, abbiamo continuato ad ascoltare i clienti in modo diretto poiché molte delle innovazioni che presentiamo derivano dalle loro necessità. Un modello di vendita diretto ai clienti ha il vantaggio di capire meglio le loro esigenze e di anticipare le tendenze. Mentre sul canale quello che facciamo, diversamente da altri, è quello di proporre “engineered solutions”.
Da settembre, quando siamo diventati un'unica azienda, stiamo lavorando intensamente sull’integrazione delle strutture e del portafoglio prodotti. Uno dei prossimi lanci riguarderà i server x86 integrati con la tecnologia EMC, si è lavorato molto in ottica di convergenza, data protection e security. Si tratta di un segmento di mercato che continua a crescere e va incontro alle esigenze dei clienti, per modernizzare e accelerare il data center.

- A seguito dell’unione con EMC quale sarà la vostra strategia sul canale?
Il 18 ottobre al Dell World abbiamo annunciato il nuovo Dell - EMC Partner Program. Dal nostro punto di vista un programma efficace deve essere semplice, prevedibile e profittevole, noi vogliamo essere un riferimento dove i nostri partner possono trovare ogni cosa, desideriamo essere dei “trusted partner” per una “trusted technology”.
Siamo nati come azienda basata sulla vendita diretta, ma siamo stati capaci di andare anche sul canale e di creare ottime relazioni con i partner. Il canale è una delle aree a più rapida crescita in Dell, desideriamo offrire ai partner un programma più profittevole e vogliamo essere un’azienda con cui è facile fare business.
Nel nostro nuovo programma ci sono tre livelli di certificazione dei partner che sono Gold, Platinum e Titanium; il programma non include solo aspetti economici ma anche di formazione, di relazione con i clienti e di lead management.
Dell e EMC hanno molte cose in comune da un punto di vista culturale e di management, tradizionalmente EMC è sempre stata rivolta alle grandi aziende mentre Dell era più orientata alle medie e grandi imprese. Come risultato, nel canale EMC ha forti relazione con i grandi system integrator mentre Dell con i “medium size” system integrator. In questo momento stiamo proponendo ai partner di EMC il programma di Dell e ai partner di Dell il programma di EMC. La nostra intenzione è di formare il canale e i nostri partner con gli stessi criteri con cui formiamo i nostri dipendenti.

- Recentemente avete annunciato l’intenzione di entrare nell’IoT, ci racconta qualcosa?
Il mondo sta cambiando e sta utilizzando le tecnologie per spingere questo cambiamento. Noi pensiamo che sia naturale avere tecnologie embedded nella maggior parte dei prodotti.
I costi degli embedded di devices sono vicini allo zero ma l’aspetto strategico dell’intero ecosistema è la gestione dei dati presso il data center. In questo senso stiamo parlando di un settore che sta crescendo con una velocità inimmaginabile.

- Qual è il vostro business model nell’IoT?
Noi abbiamo dei prodotti specifici che possono aiutare in nostri clienti nella gestione degli IoT, come per esempio i gateway, in più vantiamo soluzioni per la gestione dello stream dati generato dai device. Siamo coinvolti in molti progetti innovativi e incredibili ma, quello che non è ancora chiaro al mondo riguardo all’IoT è come ricavarne utili.
Per quanto ci riguarda abbiamo la certezza che lo storage continuerà a crescere a ritmi impressionanti proprio per poter gestire i dati raccolti in ambito IoT.
In termini di network, computing e infrastruttura mediamente ogni 5 anni si hanno dieci volte la capacità e la velocità precedenti. La forte innovazione del mercato caratterizza il nostro modo di operare. Infatti, ci piace avere uno spirito fortemente imprenditoriale e nei sistemi di valutazione dei dipendenti ci sono molte domande per valutare questi atteggiamenti. Uno degli approcci che abbiamo internamente, e che Michael ripete ai dipendenti, è di gestire il proprio business in azienda come se fossero loro i proprietari di quel business, con passione e orgoglio.

- Come è andato il 2016 e come vedete il 2017 in termini di vendite, market share?
Quello che posso condividere sono i dati pubblici, in base ai parametri di IDC abbiamo guadagnato market share negli ultimi 14 trimestri nel settore dei client. Michael “è nato” in questo settore ed è molto legato al mercato dei PC.
Nel complesso i dati ci danno ragione, come testimonia la forte decrescita relativa al mercato dei tablet. Stando ad alcune ricerche concotte sui giovanissimi lavoratori abbiamo rilevato una richiesta di piattaforme notebook, dato che i tablet non dispongono di sufficiente potenza per molte attività lavorative. Non a caso, il mercato dei client ha ricominciato a crescere, per l’Italia IDC prevede una ripresa nel Q4 pari all’8%. Quest’anno siamo stati l’azienda con la crescita maggiore, come Channel Manager EMEA sono estremamente ottimista per il futuro.