Software Monetization, intervista a Marco Costa di Thales

Software Monetization, intervista a Marco Costa di Thales

Marco Costa, Regional Manager for cloud protection and licensing activity di Thales, ci parla dei vantaggi della Software Monetization.

- Come si posiziona Gemalto, oggi, sul mercato italiano?
Gemalto, ora Thales, per la parte della Software Monetization, ha un market share globale che si attesta intorno al 49%. Siamo market leader per questa tipologia di soluzioni. Tra le principali tendenze sul mercato che ci coinvolgono da vicino possiamo sicuramente citare la digital transformation soprattutto per le aziende device vendor, le quali si stanno spostando dalla vendita del solo hardware alla valorizzazione del software, e quindi alla vendita di servizi a corredo dell’hardware. Questo nuovo trend porta alla creazioni di possibili nuovi modelli di business che permettono all’azienda stessa di aprire nuovi mercati e acquisire nuovi clienti. Sempre di più ci si sposterà sul cloud e sul licensing digital, grazie soprattutto alla spinta dell’Industry 4.0

- Quale segmento reputate più importante in ottica di sviluppo del Vostro business? Perché?
Non abbiamo un settore in particolare su cui voler puntare ma il nostro modello di business ci permette di essere trasversali e di poterci focalizzare su tutti i segmenti, grazie al Software Licensing di cui tutte le aziende hanno bisogno. La nostra è, per questo motivo, una posizione privilegiata perché ci permette di vedere e capire l’andamento di tutte le Industry nel mercato, sia anno per anno, sia nel corso degli anni. Il mio motto è “dove c’è software c’è Sentinel”: siamo presenti nella grande azienda di automotive fino alla piccola software house che sviluppa software per la gestione dei condomini.

- Quali sono i Vostri focus e le strategie di sviluppo per il 2019/2020?
Software Monetization e Software Licensing restano i nostri focus nella Digital Transformation e Industry 4.0. Il nostro obiettivo è continuare a produrre le soluzioni già esistenti che saranno in grado di dare supporto a tutti i nostri clienti che si stanno approcciando a questa trasformazione digitale e che avranno bisogno di soluzioni di Software Licensing digitali, feature proof e aiutino queste aziende a fornire ai propri utenti finali soluzioni il più flessibile possibili.

- Software Licensing, di cosa si tratta? Quali sono i benefici per le imprese?
Il Software Licensing è un sistema che permette di gestire il ciclo di vita della licenza e, di conseguenza, del software, partendo dall’acquisto fino all’attivazione, la revoca, l’aggiornamento o lo spostamento della licenza del software. La gestione di vita della licenza avviene, grazie al Software Licensing, nel miglior modo possibile, ossia creando una serie di vantaggi per le aziende. Tra i vantaggi principali è incluso l’aumento di fatturato, la crescita del parco clienti, la riduzione dei costi operativi, la gestione in sicurezza dei software. Grazie alle nostre soluzioni, le aziende hanno la possibilità di automatizzare i processi di generazione e attivazione delle licenze software, che si traduce in meno personale impiegato per queste operazioni ma che può essere dedicato ad attività più strategiche, e riduzione di errore umano unito ad una velocizzazione del time to market. Tutto questo si traduce con maggiore soddisfazione del cliente

- Quali soluzioni proponete per controllare l’uso e la distribuzione del software?
Le nostre soluzioni vanno dalle “storiche” e tradizionali chiavi USB fino alle nuove soluzioni digitali e cloud, che includono un sistema di back office chiamato EMS (Entitlement Management System) che permette al nostro cliente di gestire tutto il ciclo di vita di una licenza (sia hardware che software). Mettiamo inoltre a disposizione un sistema di ESD (Electronic Software Delivery), ossia una piattaforma dove poter salvare le varie release dei software che può essere associata ai nostri sistemi di licensing (ma non è obbligatorio). Se un’azienda, ad esempio, è già in possesso di una propria piattaforma di distribuzione del software può scegliere di non avvalersi della nostra ma può sfruttare il nostro sistema di Back Office per associare una licenza valida a quella piattaforma andando poi a gestire notifiche personalizzate per l’utente finale.

- Monetizzare il software: come farlo? Quali strumenti offrite?
La flessibilità e la modularità delle nostre soluzioni permettono ai nostri clienti di gestire i software nel modo più conveniente per loro. Ci sono aziende, soprattutto realtà molte piccole, che non utilizzano tutti i giorni un software. In questo caso, avere la possibilità di utilizzare solo alcune componenti è fondamentale. Le nostre soluzioni permettono di modularizzare l’offerta: qualsiasi azienda di qualsiasi grandezza e qualsiasi settore può acquistare (e pagare) un software solo per l’effettivo uso che ne fa. Nessuna azienda sarà obbligata ad acquistare una licenza perpetua ma solo pay per use. In sintesi, la monetizzazione si traduce con offrire lo stesso prodotto a condizioni di vendita diverse.
Gli strumenti che offriamo si basano su un sistema di back office web-based che gestisce tutto il ciclo di vita delle licenze e che funziona anche da CRM. Grazie a questo, ho la possibilità di avere sotto controllo tutti i clienti e conoscere lo stato delle licenze. Grazie agli strumenti che Gemalto offre per il Software Licensing, il personale che in azienda si occupa dell’order entry, non è tenuto a conoscere lo stato delle licenze dei propri clienti ma tutti gli aggiornamenti software e le comunicazioni su di esso verranno inviate automaticamente ai clienti dell’azienda, sotto forma di notifica, e-mail, invio di un link per accedere al portare di self-service dove poter scaricare la licenza.

- Quali settori sono più ricettivi alle vostre proposte? Perché? Potete farci un esempio di integrazione tra le Vs. soluzioni e le policy di un cliente che usa i Vs. sistemi?
Per noi di Thales esistono due macro-categorie: le aziende IDV (Device Vendor) e le aziende ISV (Software Vendor), entrambe sono ricettive ma in modi diversi. Gli IDV grazie alla Digital Transformation hanno avviato un cambio di mentalità che li sta portando ad una maggiore consapevolezza del valore del software aprendogli nuove opportunità di business, mentre gli ISV proprio perché il loro business è esclusivamente legato al software e sono coscienti dei propri bisogni, stanno approfittando delle nuove tecnologie per fornire soluzioni sempre più flessibili e vicine alle esigenze dei clienti.